Розділ 3. Розробка заходів щодо збільшення продажів тм «моршинська»

3.1. Прогноз розвитку ринку мінеральної води Концепція «життєвого циклу товару» (ЖЦТ) є однією з найбільш популярних концепцій у маркетингу. Відповідно до даної концепції життєвий цикл товару складається з п'яти чітко виражених етапів: 1.Розробка товару. На цьому етапі компанія знаходить і втілює в життя нову ідею товару. У цей час обсяг продажів дорівнює нулю, а витрати ростуть у міру наближення до заключних стадій проекту. 2.Вихід на ринок. Цей етап супроводжується повільним зростанням обсягу продажів. Прибуток відсутній через високі витрат на маркетингові заходи. 3.Ріст. Період швидкого завоювання ринку і збільшення прибутку. 4.Зрілість. На цьому етапі зростання обсягу продажів сповільнюється, так як основна маса потенційних покупців вже притягнута. Рівень прибутку залишається незмінним чи знижується через збільшення витрат на маркетингові заходи щодо захисту товару від конкуренції. 5.Спад. Відбувається спад обсягу продажів і скорочення прибутків. Графічно етапи життєвого циклу товару можна відобразити так,рис 3.1

Рис.3.1 Життєвий цикл товару

Крива життєвого циклу показує зміну обсягу продажів або прибутку протягом ЖЦТ. Типова крива життєвого циклу має S-подібну форму. Іноді форма кривої життєвого циклу відхиляється від типової S-образної. Це відбувається в тих випадках, коли товар швидко завойовує ринок і швидко вмирає, або залишається на стадії зрілості в протягом дуже довгого часу. Деякі товари досягають занепаду, але не вмирають, а завдяки заходам щодо стимулювання збуту або перепозиціонування на інші сегменти ринку знову переживають зростання. Маркетологи можуть використовувати концепцію ЖЦТ в якості зручної схеми опису роботи товарів і ринків. Проте використання концепції ЖЦТ для прогнозування ефективності товару або для розробки маркетингові стратегій являє деякі практичні проблеми. Наприклад, менеджери можуть зіткнутися з проблемами при ідентифікації, на якому етапі ЖЦТ знаходиться в даний час товар, при визначенні моменту переходу товару на наступний етап, а також при визначенні факторів, що впливають на переміщення товару по етапах. На практиці важко прогнозувати рівень продажів на кожному етапі ЖЦТ, тривалість кожного етапу, а також форму кривої ЖЦТ. Аналіз життєвого циклу продукту дозволяє, з одного боку, визначити, чи можна і в який зручний час провести удосконалення продукту, а з іншого - підготуватися до проектування заміни застарілих товарів. Практика показує: навіть якщо підприємство створило товар, що задовольняє попит, з цього ще не випливає, що успіх є. На ринку існують конкуренти. І перемагає той, хто створює для збуту своїх товарів сприятливі умови. На даний момент ринок мінеральної води знаходиться на етапі зростання. Про майбутнє українського ринку мінеральної води гадати не доводиться. Основні тенденції вже зараз проглядаються цілком виразно. За всіма прогнозами, ринок бутильованої води продовжить рости і навіть збереже високі темпи - за умови підвищення платоспроможності громадян. Тим більше що рости є куди. Якщо взяти цю цифру за основу, то у ринку просто колосальний потенціал зростання, у цьому одностайні всі експерти. Прогноз розвитку ринку на найближчі 2 роки складається с таких компонентів: а) Потенційна місткість Визначення ємності ринку є головним завданням ринкового дослідження. Під ємністю товарного ринку розуміється можливий обсяг реалізації товару (конкретних виробів підприємства) при даному рівні і співвідношенні різних цін. Місткість ринку характеризується розмірами попиту населення і величиною товарної пропозиції. У кожен момент часу ринок має кількісну і якісну визначеність, тобто його об'єм виражається у вартісних і натуральних показниках продаються, а, отже, і товарів, що купуються. Слід розрізняти два рівня місткості ринку: потенційний і реальний. Потенційний рівень визначається особистими і суспільними потребами і відображає адекватний їм обсяг реалізації товарів. У маркетингу використовується також термін "потенціал ринку". Реально складається місткість ринку може і не відповідати його потенційної ємності. Ринок мінеральної води на сьогоднішній день є одним з найбільш швидкозростаючих споживчих ринків в Україні. За оцінками аналітиків його ємність становить близько $ 800 млн. на рік або 1,25 млрд. літрів в натуральному вираженні. На частку мінеральної води доводиться близько 40% всього ринку безалкогольних напоїв. б) Розвиток споживчих сегментів Після аналізу даних опитування фахівці CVS Consulting зробили висновок, що існує гостра необхідність планомірної роботи зі споживачем, спрямованої на збільшення споживчого попиту на мінеральну воду та інформування споживачів про властивості цієї продукції.Споживачеві необхідно дати всю інформацію про нові види мінеральної води, пояснити переваги споживання, показати позитивний результат. Але не завжди цього можна досягти за допомогою традиційних способів реклами.  в)Потенціал заміщення субститутів Якщо скоротиться обсяг виробництва мінеральної води або погіршиться її якість, то попит на мінеральну воду знизиться, а попит на товари - субститути підвищиться, тому виробництво лимонаду, соку, квасу не стоїть на місці. г) Прогноз обсягів споживання Обсяг ринку мінеральної води в Україні оцінюється експертами в $ 1,5 мільярда в рік і вважається одним з найбільших серед усіх безалкогольних напоїв - займає близько 40% за об'ємом. З кожним роком він значно приростає. За прогнозами, у найближчі 2 роки його середньорічні темпи складуть понад 10%, що є найвищим показником для безалкогольної продукції. Найбільш динамічно зростає попит на 19-літрові ємності та 5-6-літрові каністри. За прогнозом експертів, вітчизняний ринок питної бутильованої води зросте на 16% в об'ємному вираженні. Подібні тенденції пов'язані зі зростанням платоспроможності і погіршенням екологічного середовища в містах. За прогнозами агентства, в 2013 році обсяг ринку мінеральної води досягне $ 1,55 млрд.,в 2014 році - $ 1,86 млрд. Окремою нішею про яку давно говорять аналітики, але яка ще не отримала належного поширення в Україні так і у Дніпропетровську є ніша ароматизованих вод. Цей продукт позиціонується з одного боку, як корисна альтернатива солодкої безалкоголки, але в той же час залишається сегментом мінеральної води цінового сегмента вище середнього і преміум. Цей продукт додає до своєї цінності функціональністю і новизною категорії - орієнтується, перш за все, на споживача, який стежить за новими віяннями ринку. Майже всі з п'ятірки найбільших виробників мають у своєму арсеналі продукцію наближається до цієї ніші, але ще не завжди маркетингова комунікація цих брендів забезпечує їм правильне позиціонування. Але деяким маркам все ж вдалося повністю відбудуватися від сегмента солодкої газованої води. На українському ринку, найкраще це вдалося компанії «Вітмарк» з її брендом «Aquarte». IDC Group випускає ароматизовану воду під ТМ «Миргородська Фреш-Актив», яка розливається на ЗAT «Миргородський завод мінеральних вод» в Полтавській області. У портфелі компанії «Оболонь» - це вода «Оболонська + лимон». IDC Group і «Оболонь» дуже уважно ставляться до цих нішевих брендів в своїх портфелях, вкладаючись у маркетинг і рекламу. На ці дві ТМ доводиться частка в 1,1% ринку бутильованих вод України або 1,06 дав. Це немало, якщо врахувати, що, наприклад, в Україні всього на ароматизовані мінеральні води доводиться близько 2% ринку. Преміальний сегмент мінеральних вод в Україні представлений, в основному, імпортною продукцією.. За інформацією компанії ACNielsen Ukraine, обсяг імпорту на вітчизняному мінеральному ринку не перевищує 1%. Найбільш дорогими є води європейських торгових марок, наприклад, Evian і Perrier, ціна яких в 4-6 разів перевищує середній показник по українському ринку. Виробники відзначають, що розвиток преміум-сегменту є досить перспективним. Вже зараз на полицях магазинів можна знайти мінералку в склі, вартість якої перевищує в 2 рази аналогічний продукт в пластиковій упаковці. Разом з тим, масової переорієнтації виробників на преміум-сегмент найближчим часом чекати не доводиться, оскільки більшість компаній зорієнтовані своїм асортиментом на середнього споживача, який не готовий купувати преміум-продукцію. Але і ці бренди ще не вийшли за рамки мінеральної води зі смаком. Їм не до кінця вдалося відбудуватися, з одного боку, від мінеральних вод, а з іншого - від солодких безалкогольних напоїв. Вирішальну роль у позиціонуванні має дизайн упаковки, її ємність і матеріал. Так, за кордоном така вода продається, як правило, в дрібній упаковці 330 і 500 мл. Преміальність підкреслюється матеріалом пляшки - це скло або дорогий ПЕТ.

3.2. Розробка заходів по збільшенню продажів продукції Я вважаю, що ринок мінеральної води повинен і має можливості розвиватися, для цього необхідно: застосування нових технологій, поліпшення якості продукції, зниження цін на товари. Грунтуючись на проведеному в попередньому розділі аналізі для торгової марки "Моршинська" можна виділити наступні функціональні стратегії: 1. Використовуючи дані систематичного аналізу споживачів, успішну політику просування нових товарів і можливість розробки продукції для нової групи споживачів, під торговою маркою "Моршинська" компанія IDS Group Ukraine може почати виробництво продукції спеціально для дітей. 2. Можливість зниження торговельних бар'єрів при виході на зовнішній ринок "відкриває двері" на нові ринки збуту. 3. Маючи потужну фінансову базу, компанія може підвищити продуктивність на фабриках, закуповуючи нове обладнання. 4. Висока репутація ТМ "Моршинська" дозволяє її зміцнювати свої позиції на нових ринках збуту. 5. Позитивний імідж і чітко організована структура компанії дає можливість підвищувати кваліфікацію . 6. Лідируюче становище компанії дає їй право на внесення коректив у роботу торгових інфраструктур. 7. Високий ступінь технічної оснащеності заводів дає можливість виробляти продукцію, ні в чому не поступається продукції імпортерів. 8. Конкурентоспроможні рівні якості та ціни і досвід успішної роботи у цій галузі дозволяє успішно конкурувати з іншими національними виробниками. 9. Підвищення продуктивності на фабриках на сучасному обладнанні дозволить знизити собівартість продукції. 10. Розробка товарів для нової групи споживачів (наприклад, для дітей) 11. Зробити ТМ "Моршинська" більш відомою за кордоном. 12. Необхідно знижувати собівартість продукції 3. Активно просувати торгову марку на нових ринках збуту. Це буде конкурентною перевагою в боротьбі з конкурентами. На основі проведеного аналізу можна прийняти для подальшого втілення в життя стратегію, що передбачає вихід корпорації "ROSHEN" на нові зовнішні ринки.

ВИСНОВКИ Багато трейдерів ринку безалкогольних напоїв та представники дослідницьких компаній відзначають зростання ринку мінеральний води, його високий потенціал та інтерес до цього напою з боку споживачів завдяки корисним властивостям і перевазі за ціною. Причому частка імпортної продукції мінімальна, а регіональні виробники мінеральної води займають 75% цього ринку і, на думку експертів, мають всі можливості збільшити свою присутність на ринку ще на 6-8%. Дослідження купівельних переваг показує, що число активних споживачів мінеральної та питної води в останні роки зростає. Споживачі називають два основні мотиви для покупки мінеральної води - спрага і користь для здоров'я. Мінеральна вода - сезонний товар, влітку попит на цей товар зростає в 2-3 рази. Особливо популярна влітку мінеральна вода в пляшках малого об'єму 0,5 літра завдяки зручності використання. Загалом, існує два види тари для цього напою: скляна пляшка 0,5 літра і пляшка по 0.5, 1.0, 1.5, 2, 5 літрів. У кожного виду тари є свій покупець, наприклад п'ятилітрові пляшки питної води купують в основному організації та сім'ї з високим рівнем доходу, а мінеральну воду в скляних пляшках купують в основному для лікувальних цілей. Незважаючи на високий потенціал ринку, також висока і конкуренція на ньому. Крім загальновідомих брендів мінеральної води, таких як «Миргородська», «BonAqua», «Нарзан», на ринку зустрічаються такі марки, як «Поляна Квасова», «Куяльник», «Знаменівська», «Аква Мінералі». Конкуренція між цими марками відбувається за всіма параметрами, тут і ціна, і якість, і зручність використання, і оригінальність упаковки, і дистриб'юція, і рекламна підтримка.Висока конкуренція змушує виробників звертатися до маркетингу, розробляючи стратегічні та тактичні рішення в області цінової політики, якості товару, його упаковки, розподілу і просування товару. Серед різних видів упаковки на ринку бутильованої води однозначно лідирує ПЕТ пляшка. Скло, незважаючи на оборотність тари, здає свої позиції. Це пояснюється двома причинами, з одного боку ПЕТ набагато дешевше, а з іншого, ціна порожньої пляшки при поверненні становить менше 10% від вартості продукту, що майже не створює економії споживачам. За даними дослідження AC Nielsen частка води в скляній тарі за минулий рік скоротилася з 14,5 до 11%. Відповідно, до 89% зросла частка води в пластиковій упаковці, серед якої найбільш популярна упаковка 1,5 літра. Мінеральна вода з газом користується і раніше багато більшою популярністю, ніж не газована. За даними AC Nielsen на її частку припадає близько 63%. Москва є самим передовим містом з точки зору тенденцій ринку - всі процеси відбуваються тут набагато швидше - тому що населення мегаполісу володіє більшою платоспроможністю, і більшою розбірливістю. У сегменті негазованої мінеральної води вельми велику частку за обсягом займають продажі води для господарського споживання (ПЕТ від 3 літри.). П'ятірка торгових марок бутильованої води за обсягами продажів у місті Дніпропетроськ виглядає наступним чином: «Моршинська» (IDS Group), «​​Bon Aqua» (Coca-Cola Beverages Ukraine), «Ерлан» (Біола), «Оболонська» (Оболонь). Якщо оцінити п'ятірку лідерів то, стає ясно, що в основному вона представлена ​​самими рекламованими марками. Активна реклама цього виду продукції не тільки просуває певні бренди, але і на рівні підсвідомості налаштовує споживачів лояльно по відношенню до бутильованої воді в цілому. Так що роздробі залишається лише гідно запропонувати цей продукт покупцям.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 1) Білецька Л.В., Білецькій О.Р., Савич В.І. Економічна теорія. Політекономія. Мікроекономіка. Макроекономіка. Навчальний посібник. К.: Центр навчальної літератури. - 2006

2) Голубков Е. П. Маркетінгові Дослідження: теорія, методологія і практика: - М.: Видавництво «Фінпресс», 2003. - 496 с.

3) Зав'ялов Л., Демидов Д.. Формула успіху. Маркетинг: сто питань-сто відповідей, як діяти на зовнішньому ринку. М., 2002.

4) Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. М.: Центр економіки і маркетингу, 2007.

5) Котлер Ф. Основи маркетингу. - СПб., 1994.

6) Маслова Т.Д., Ковалик Л.М.. Божук С.Г. М31 Маркетинг / / СПб: Питер, 2001.

7) Нареш Малхотра. Маркетінгові Дослідження и ефективного аналіз статистичних даніх. - К.: ТОВ «ТИД" ДС ", 2002. - 768 с.

8) Немчин А.М., Мінаєв Д.В., Маркетинг. Навчальний посібник. / / «Бізнес-преса», 2001 - 512 с.

9) Звіт Nielsen Company: Український ринок мінеральної води: підсумки 2012

10) Черчіль Г. А. Маркетінгові Дослідження. - СПб: Видавництво «Пітер», 2000. - 752 с. 11) www.management.com.ua/marketing 12) http://www.advertology.ua/article41282.htm

13) http://www.marketologi.ua

14) http://www.mngt.ua

15) http://www.ozpp.ua 16) http://www.ukrstat.gov.ua

17) http://www.menr.gov.ua 18) http://www.ids.ua 19) http://www.interfax.com.ua 20) http://www.proua.com.ua ДОДАТОК А Анкета 1)Ви віддаєте перевагу? Газованій мінеральній воді Негазованій мінеральній воді Ароматизованій мінеральній воді Солодкій газованій воді Інше_________________________ 2)Коли частіше Ви купуєте мінеральну воду? Влітку Взимку Восени Весною Завжди 3) Якій тарі Ви віддаєте перевагу? Скляна ПЕТ – упаковка (пластикова) 4) Який об’єм є для Вас найзручнішим? 0,5 л. 0,75 л. 1 л. 1,5 л. 2 л. 5 л. Інше___________________________ 5) Якій торговій марці Ви віддаєте перевагу? ТМ «Моршинська» ТМ «Софія Київська» ТМ «Миргородська» ТМ «Біола» ТМ «Поляна Квасова» ТМ «BonAqua» Інше____________________________ 6) Найважливішими факторами при виборі води є? Смакові властивості Якість Лікувальні властивості Цінова категорія Популярність торгової марки Мінеральний склад Привабливість упаковки Інше_______________________________ 7)Чи подобається Вам мінеральна вода Вітчизняних виробників? Так Ні 8) Вкажіть стать: Чоловік Жінка 9) Вкажіть вік: менше 18 років 18-25 років 25-35 років 35-50 років більше 50 років 10)Вкажіть,будь ласка,Ваш соціальний статус: школяр підприємець безробітний службовець студент Дякуємо за увагу!